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太保寿险川分转型样本:个险新单保费占比增至82%

2019-03-23 11:08:51 分类:人寿险    

  一线调研

  近期披露的1月份开门红数据显示,太保寿险以56%的保费增速位列四大上市险企之首,其2016年的保费也实现26.5%的快速增长。太保寿险始于2011年的转型策略已现成效。

  “冰冻三尺非一日之寒”。转型必然会有渠道的取舍、产品的代谢以及人员的流动。在目前一大批中小险企迫切转型的档口,太保寿险的转型无疑具有借鉴意义。基于此,《证券日报》记者近期实地走访了转型较早的太保寿险四川分公司。

  个险:

  新单保费增至八成

  从转型效果来看,太保个险保费大增,产品结构优化。

  数据显示,2016年太保寿险保费收入达1373.62亿元,同比增长26.5%。其中个人业务渠道保费收入1221.74亿元,同比上升33.76%,增速超过寿险整体增速,个人业务占比已达88.9%,个险新单占新单约81%,较2015年上升4.8pt。

  产品结构方面,太保寿险2016年期交新单383.6亿元,同比上升38.0%,期交新单占新单比例的78.6%,较2015年提升3个百分点,个险期交新单占个险新单比例高达96%,续期业务受期交推动,2016年增速近30%。

  从太保寿险四川分公司来看,公司个人业务标准保费由2015年的33.8亿元增长至2016年的56.4亿元,累计达成全年目标的136%;个险新单保费由2015年的8.1亿元增至13.18亿元,在新单保费中占比由2013年的15.7%上升到2016年的82.9%。

  个险保费迅速增长离不开人力的支撑。

  数据显示,太保寿险川分个险月均人力由2014年的17788人增至2016年的24788人;个险人均保费2014年至2016年每月分别为2830元、3798元、4436元。

  个险保费的增长也带动客户数量的飙升,数据显示,太保寿险川分新增客户数量2014年至2016年分别为4.4万人、7.9万人、13.49万人,逐年大幅增长;老客户加保率2014年至2016年分别为3.21%、4.49%、6.26%。

  针对个险代理人快速增长,太保寿险川分总经理李敬认为有三大原因:一是代理人资格考试取消;二是总公司聚焦营销队伍发展并出台配套措施;三是过去四川保险营销员基数较低。

  值得一提的是,在业界关心的员工激励制度方面,2016年太保寿险川分内勤人力资源费用支出同比增长27.8%,内勤绩效工资同比提升51.1%,去年还对基层内勤干部员工实施了调薪。

  银保:

  趸交到期交再到后台

  在大力发展个险的同时,太保寿险大幅削减银保保费。

  记者获悉,太保寿险川分银保转型经历了三个阶段:第一阶段以趸交为主;第二阶段以期交为主;第三阶段转向后台业务。

  何为后台业务?据营运部总经理唐洁介绍,后台业务也就是安贷宝业务,即小额贷款保险业务,该业务为贷款人提供意外风险保障,第一受益人是银行。“目前发展这类业务,既满足了合作银行规避贷款风险的需求,也使得客户增加了抗风险能力。去年安贷宝的业务承保了一个多亿元的保费。”

  据记者了解,太保寿险川分与四川省农村信用社合作的“信贷+保险”模式已经成为农信社系统内市场份额最大、占比最多的小额贷款保险提供商。营运部副总经理卿立水补充道,公司银保的后台业务除了安贷宝业务之外,还有其他业务,包括银行员工的福利保障计划、银行后台客户的员工福利保障计划。这类业务不属于柜台或一线业务,所以称为后台业务。

  唐洁表示,目前公司之所以专注后台业务与银保市场的变化有很大关系。现在银行选择险企不只看代理费用的高低,更多会考虑理赔、投诉等售后服务,险企能不能主动承担应有责任成为银行的一项重要考量标准,尤其是近年来保监会加强对银保代理监管,使得银行更加注重投诉等售后问题。

  业界颇为关注的是,作为基层寿险公司,银保压缩前后,公司业务会有何变化,长远看又有何利弊,这一过程中又有哪些挑战?

  对此,李敬对记者表示,由于此前采取压缩银保的政策,过去4年公司的规模保费出现负增长,直到2016年才转为正增长。过去银保对公司的贡献仅仅是规模好看,对价值、利润贡献不大,抬高成本,尤其是随着时间的推移服务成本明显提升。另外,公司目前还在消化此前的银保保费,未来两到三年是高峰,真正消化掉还需要五到六年。

  对于有利的一面,李敬提到,“压缩银保后,从基层公司来讲,解除了一些负担。对大的险企来说,由于投资较为规范,所以并没有给公司带来太大的利益和好处。但对一些中小公司来说,由于发展银保后,投资颇为激进,可能会带来一些利润。”

  银保业务变化给公司带来的挑战方面,唐洁表示,银保业务的变化,对公司原来银保业务干部也是一种冲击,他们对转型的认识有一个过程。但从目前来看,市场上认可银保转型的同业越来越多。

  给付:

  着力解决三大痛点

  由于此前太保寿险川分在银保渠道销售的保费较高,满期给付也成为公司今年较为重视一项重要工作,因此公司制定了多项举措应对满期给付。

  唐洁表示,公司的满期给付存在三大痛点:一是今年满期给付业务均为合作渠道代理销售,主要集中在农行和邮政两大渠道,给付险种为趸交产品,保单存续期间客户接触机会少;二是客户通讯地址、联系电话不详尽;三是投保时间长、客户信息变化大。所有保单均为2006年投保的客户,历时10年,公司要面临客户生活环境的变化、联系方式变更、客户信息难以查询等挑战。

  对此,太保寿险川分制定了四大举措应对上述问题。

  一是多条线分工协作。明确各条线职责,营运负责清单下发,给付进度追踪,疑难客户寻找;业务条线负责客户寻找和联系,资料收集、移动给付;司法渠道和服务营销作为责任条线原则。

  二是运行专项督导机制,分公司营运部设专项督导小组,负责分公司总体满期给付进度追踪、机构督导;建立日通报、周督导、月考核制度。

  三是多模式申请给付。包括神太移动申请、微信自主申请、银行网点受理、公司柜面办理、上门服务受理、异地柜面支持。

  四是内外挖掘寻找失联客户。在内、外勤中推出“金点子”活动,挖掘失联客户寻找方法,共整理出30余种寻找失联客户的方法供条线参考。

  针对满期给付的压力,李敬表示,目前川分存量保费有100多亿元,满期给付压力不大,成本也较市场上一、两年期的万能险低。给付压力较小的原因是目前处于低利率环境,客户投保时的利率多为几年前的利率,但客户的期望值与当前的利率水平相关,现阶段维持在低利率的阶段,因此满期给付压力较小。

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